有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。

  記得在深圳西鄉(xiāng)有一家客戶，是做香薰機(jī)的，需要電源適配器，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個(gè)月后單子拿下來了，香薰機(jī)的老板說，是因?yàn)橛X得我人不錯(cuò)，相信公司的電源適配器一定會(huì)很好！

  在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。

  我在做業(yè)務(wù)的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠(chéng)去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交幾率就很大。記得第三場(chǎng)拜訪香薰機(jī)公司的時(shí)候，有一個(gè)細(xì)節(jié)到現(xiàn)在我仍然記憶猶新，當(dāng)時(shí)去的時(shí)候老板很忙，正在做生意，我并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一業(yè)務(wù)員來送貨，由于老板無法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去談的時(shí)候，老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我，說因?yàn)楦杏X我很有禮貌，而且主動(dòng)幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善于為客戶服務(wù)，我回答到：我們的電源適配器是不能隨便擺放的，這樣是不尊重自己的產(chǎn)品，電源適配器的品質(zhì)也得不到保障，這一點(diǎn)感動(dòng)了他，再一次讓客戶相信富源電電源生產(chǎn)的電源適配器一定是最好的！緊接著老板把我請(qǐng)進(jìn)辦公室，問了我們公司和電源適配器的品質(zhì)和價(jià)格........這也正是能夠合作很重要的原因之一。

  通過本人親身經(jīng)歷的案例，我們可以看出，其實(shí)銷售賣的不光是產(chǎn)品，還有服務(wù)、人品、銷售員的個(gè)人魅力等。銷售員，你的長(zhǎng)相可以不帥，你的口才可以不是很好，但是你要會(huì)動(dòng)情，要會(huì)感動(dòng)客戶，要善于抓住客戶的需求，善于抓住感動(dòng)客戶的點(diǎn)，如果你能讓客戶“淚流滿面”，還有做不成的業(yè)務(wù)嗎？